Apa itu STP Marketing ?
STP adalah singkatan dari Segmenting, Targeting, dan Positioning. STP adalah sebuah strategi marketing yang digunakan oleh perusahaan ataupun brand untuk dapat menjangkau konsumen yang tepat untuk produk mereka.
Sebuah produk tidak mungkin menjadi produk yang dapat diterima oleh semua orang. Agar dapat menghasilkan penjualan yang tinggi dengan biaya rendah, perusahaan harus dapat memprioritaskan kelompok yang menjadi prioritas mereka.
STP adalah jawabannya, karena output dari STP Marketing ini adalah bauran pemasaran yang disesuaikan dengan kelompok yang paling potensial.
Manfaat STP Marketing
Kenapa sebuah perusahaan perlu melakukan STP Marketing ? kenapa perusahaan tidak menjual barang ke semua orang ? pasti keuntungan sangat besar.
STP adalah strategi agar perusahaan dapat mengalokasikan sumber daya yang terdabatas untuk mendapatkan keuntungan sebesar besarnya dengan menfokuskan penjualan pada kelompok paling potensial.
Pendek kata, STP adalah radar yang membantu kita menembak “roket” yang tepat.
Terdapat kutipan : “if you target everyone you target no one”, artinya ketika kamu menarget ke semua orang berarti kamu tidak menarget siapapun. Sehingga sumber daya kamu pun habis tanpa mendapat hasil yang optimal.
Pertanyaan selanjutnya, bagaimana cara melakukan STP ? sekrang kita masuk tahapan dari STP Marketing.
Baca Juga : 4P Marketing MIX : Pengertian, Contoh, dan Studi Kasus
Tahapan STP
Seperti namanya, dalam strategi STP Marketing terdapaat 3 tahapan utama, Segmenting, Targeting dan Positioning. Pada bagian ini kita tidak hanya menjelaskan secara konsep tapi juga menggunakan contoh pada kondisi bisnis online di Indonesia. Pada kasus ini kita akan menggunakan contoh “Kopi Kenangan”, perusahaan kopi yang mendapatkan investasi puluhan juta dollar (Sumber Berita). Mari kita mulai.
1. Segmenting
Pendek kata : Segmenting adalah proses dimana kita membagi sebuah pasar menjadi segmen (kelompok) berdasarkan suatu variabel/karakteristik. Pengelompokan ini adalah dasar kita memilih semgen yang akan jadi prioritas kita.
Dalam melakukan segmentasi, biasanya diggunakan kriteria-kriteria seperti :
- Demografi : Demografi ini membagi kelompok berdasarkan “siapa(who)”, misalkan : gender, usia, edukasi, domisili, pekerjaan, dsb.
- Psikografi : Psikografi membagi kelompok berdasarkan “mengapa (why)” misalkan : preferensi kualitas, persepsi, value, prioritas, dsb.
- Perilaku : Psikografi membagi kelompok berdasarkan “apa(what)”. Misalkan : tingkat loyalitas, rutinitas, aktivitas akhir pekan, dsb.
Contoh STP : Segmenting Kopi Kenangan
Kopi kenangan adalah brand kopi lokal yang menyediakan berbagai macam kopi dan minuman jenis lainnya dengan harga yang cukup terjangkau.
Untuk melakukan segmenting, kita akan menggunakan beberapa kriteria dasar yaitu:
- Generasi (Demografi)
- Kelas Ekonomi (Demografi)
- Domisili (Demografi)
- Penggunaan Tekonologi (Psikografi)
- Preferensi Halal (Psikografi)
- Kebiasaan Mengkonsumsi Kopi (Perilaku)
Dari 6 kriteria dasar tersebut kita akan membagi masing-masing kriteria menjadi beberapa segmen.
- Generasi : Gen X, Milenial dan Gen Z
- Kelas Ekonomi : Menengah Bawah, Menengah, Menengah Atas
- Domisili : Desa, Pinggiran Kota, Kota, Ibukota Provinsi, Ibukota Negara
- Penggunaan Teknologi : Tidak menggunakan smartphone, Pengguna smartphone hanya untuk chat/youtube/facebook, Pengguna smartphone untuk transaksi online, Tech Enthusiast
- Preferensi Halal : Tidak concern, Cukup concern, Sangat concern
- Kebiasaan Mengonsumsi Kopi : jarang, Sesekali, Setiap minggu, setiap hari
Dari keseluruhan penduduk indonesia yang berjumlah 250 juta lebih, kita selanjutnya akan mengelompokan berdasarkan kriteria sebelumnya untuk menjadi segmen-segmen.
Setelah membuat segmen berdasarkan kriteria dan mencari data dari berbagai sumber, kita menemukan segmen dari masing masing kriteria sebagai berikut :
Selanjutnya yang perlu kita lakukan adalah menentukan segmen mana yang menjadi prioritas kedepannya.
2. Targeting
Dari berbagai macam kelompok berdasarkan karakteristik sebelumnya, kita perlu menentukan kelompok-kelompok utama. Untuk menentukan kelompok mana yang kita pilih, kita bisa menggunakan beberapa pertanyaan sebagai berikut.
- Kelompok mana yang memiliki jumlah yang cukup banyak untuk menjadi segmen potensial yang bisa ditarget
- Apakah segmen tersebut dapat menghasilkan keuntungan untuk perusahaan ?
- Apakah perusahaan memiliki resource untuk menjangkau segmen tersebut ?
- Apakah ada batasan untuk menjangkau segmen tersebut ? misal regulasi
- Segmen mana yang akan cendrung menjadi pembeli loyal ?
Setelah menjawab pertanyaan diatas, kita sekarang bisa mengambil penilaian dari masing masing kriteria tentang segmen mana yang perlu kita fokuskan.
Contoh STP : Targeting Kopi Kenangan
Dengan adanya segmen dari macam macam karakteristik + pertanyaan sebelumnya, kita bisa memilih segmen mana yang akan menjadi prioritas kita.
Sekarang kita tentukan terlebih dahulu segmen dari masing masing karakteristik mana yang akan menjadi prioritas. Dari hasi analisis berdasarkan pertanyaan sebelumnya maka kita bisa menentukan seperti ini :
- Generasi : Milenial dan Gen Z
- Kelas Ekonomi : Menengah
- Domisili : Ibukota Provinsi, Ibukota Negara
- Penyerapan Teknologi : Pengguna smartphone untuk transaksi online, Tech Enthusiast
- Preferensi Halal : Tidak concern, Cukup concern, Sangat concern
- Kebiasaan Mengonsumsi Kopi :Sesekali, Setiap minggu, Setiap hari
Pada saat melakukan targeting kita memang perlu menspesifikasikan target market kita, akan tetapi kita juga harus memastikan target market kita tidak terlalu spesifik.
Untuk produk dengan margin yang tidak besar, kopi kenangan butuh memiliki volume penjualan yang besar sehingga dapat memperoleh keuntungan yang besar pula.
Setelah kita mengetahui target market kita, selanjutnya adalah tahapan untuk menentukan strategi yang digunakan untuk menjangkau mereka.
3. Positioning
Positioning adalah proses dimana kita menentukan posisi kita di antara kompetitor pada industri/pasar yang sama. Positioning ini bertujuan untuk membedakan antara satu brand dengan brand lainnya.
Untuk menentukan Positioning kita tidak hanya melihat aspek eksternal seperti target market, ataupun kompetitor tetapi juga melihat kondisi internal seperti brand ataupun produk itu sendiri.
Beberapa pertanyaan yang dapat menentukan positioning sebuah produk ataupun brand :
- Siapa saja kompetitor yang menarget target market yang sama ?
- Apa saja yang kompetitor tawarkan ?
- Apa yang menjadi keunggulan dari produk yang ditawarkan ?
- Posisi mana yang belum di isi oleh kompetitor lainnya ?
- Bagaimana caranya agar brand dapat berbeda dengan brand brand lainnya
Setelah kamu mendapatkan jawaban jawaban dari pertanyaan tersebut, kamu dapat mengembangkan sebuah positioning statement. Positioning statement ini akan digunakan untuk menentukan strategi marketing mix (bauran pemasaran) setelahnya. Ayo kembali ke kopi kenangan.
Contoh STP : Positioning Kopi Kenangan
Berdasarkan hasil riset yang dilakukan perusahaan, perusahaan mendapatkan bahwa kondisi market cukup kompetitif karena industri “kopi kekinian” ini memang sedang naik daun.
Terdapat beberapa brand “kopi kekinian” lainnya seperti JanjiJiwa, Fore, Kedai Kopi Kulo, Lain Hati ataupun KopiSoe. Selain kopi kekinian seperti ini, ada juga brand-brand yang lebih dahulu ada seperti Starbucks, J.co, Excelso, CoffeeBean dll.
Dari banyaknya karakteristik yang kita miliki pada bagian segmentasi, kita bisa memilih 2 karakteristik yang paling membedakan antara kopi kenangan dan kompetitornya.
Berdasarkan hasil analisis, perusahaan mendapatkan ada dua aspek yang paling membedakan kopi kenangan dengan kopi kopi lainnya yaitu, Preferensi Halal dan Penggunaan Teknologi.
Mungkin kamu berdatanya, kok preferensi halal ? karena kopi kenangan adalah satu-satunya “kopi kekinian” yang sudah terdaftar Halal MUI diseluruh Indonesia.
Selain itu, Kopi Kenangan adalah sebuah perusahaan yang sangat fokus pada teknologi. Hal ini bisa dilihat bahwa mereka salah satu brand yang memiliki aplikasi pemesanan kopinya sendiri.
Tidak hanya itu, mereka juga menjual produknya di Go-food ataupun Go-mart, hal ini menunjukan bahwa mereka sangat mendorong pembelian yang tidak hanya di store akan tetapi juga via aplikasi.
Dari dua karakteristik tersebut kita dapat menggambarkan posisi dari Kopi Kenangan dalam sebuah grafik sebagai berikut
Dari sini kita bisa melihat dengan jelas bahwa Kopi Kenangan adalah brand yang menonjolkan kehalalan produk mereka, hal ini karena produk lain belum memiliki sertifikat Halal MUI sehingga untuk saat ini mereka dapat menggunakan positioning sebagai Kopi kekinian yang Halal.
Selain itu karena mereka adalah perusahaan yang dikembangkan ala-ala “startup” sehingga mereka fokus pada teknologi dibanding kopi lain yang dulu ada seperti starbucks.
Sejatinya, kamu dapat melihat positioning mereka saat ini dari dua aspek ini berdasarkan konten yang mereka post di Instagram mereka.
Dari gambar diatas kamu bisa melihat contohya secara langsung.
Demikian penjelasan tentang konsep strategi STP Marketing dan juga contoh nyatanya pada sebuah brand yang mungkun sering kamu konsumsi.
Semoga kamu yang mencari tahu tentang STP Marketing bisa memahaminya dan tulisan ini dapat membantu tugas kuliah kamu ataupun bisnis kamu.
